中信作为改革开放的先锋，不仅实现了在空间领域国际合作零的突破，而且还首次实现了我国成套电信设备向国外出口。

　　早在技术开发办公室成立伊始，寻求国际技术贸易机会就是这一新机构的业务方向之一。亚洲卫星开始筹建后不久，就曾产生过出口卫星配套通信设备的想法，当时和机电部支持改革的周代群同志研究后曾把中信亚星纳入了机电部一个产品会议的议程。会议文件也已发出。但因为国内对中信亚星是否应该存在尚有严重分歧。结果导致这个会议被取消。周代群还受了批评。

　　后来，89年1月20日，在一次向宋健同志汇报工作时，宋健同志提到中信能否帮助出口中国技术产品。我又提出了是否可用出租亚星卫星转发器带动地面设备出口的设想，宋健点头说：“如果你们能做到，几个部都会感谢你。”然后他转向在座的李祥林主任说：“会后你和老马找几个部开个会，研究一下具体做法”。我得到了宋健同志的肯定，这回心里有底了。但这又是个直接涉及改革开放的没有先例的新事物。一切都要从零开始，加之已在宋健面前立了军令状，这个任务必须成功。

　　三大难题及其解决

　　第一、必须能找出销售卫星转发器的同时也要提供地面设备的理由，经过反复思考，和各方面人士讨论，终于想到了“Package Service”的概念，翻译成中文，即出租卫星转发器的“成套服务”，或“天地一体化”。在亚星董事会上解释这一概念时，向股东们反复说明：如果在向技术相对落后的东南亚国家推销转发器的同时，也承诺提供地面设备，可能有利于转发器的销售。由于当时股东们最关心的正是转发器的销售，因此这一方针很快得到了全体股东的支持。于是，用这一提法统一了卫星公司、机电部、和中信三方的目的与利益，从而发挥了各方的积极性，成为以后联合工作的基点。

　　第二、也是最困难的一点，就是如何建立中国产品的信誉。当时，中国电子产品在国际市场上尚无优势。要想使这些国家选择中国产品，确需动些脑筋。考虑到东南亚国家和西方关系较密切(缅甸军政府大部分官员都曾在英国留学)的心理，我们在89年9月15日策划组织了“亚洲卫星公司和机电部商讨卫星地球站设备供需会议”。会前做了详细的准备。按照刚确立的“成套服务”的原则，安排亚星公司技术部经理英国卫星通信专家肯尼迪到会，由他提出亚星对配套地面设备要求。然后由机电部各设备研究生产单位按事先商量好的内容介绍相应产品及其满足亚星这些要求的优势。最后请肯尼迪在写有“……通过会议对中国电信产品有了深刻印象，认为中国电信产品可以满足亚星用户对地面设备的需求”的会议记要上签字。机电部在向领导汇报的文件中写到：“为开拓中国卫星通信地面设备向东南亚国家的出口，同时推进亚星在东南亚国家的市场，必须向用户提供空间、地面成套技术服务。在亚星中方股东中信公司的倡议下，机电部通产司及所属有关生产单位和亚星公司于9月14、15二日在中信公司举行了技术研讨会，共同探讨向亚星用户推荐使用中国地面设备的可能性……肯尼迪先生和亚星公司方面表示，通过会议对中国通信产品得到了深刻印象，有可能满足亚星用户的需求……希望今后通过中信公司和亚星公司保持联系，共同推进此项工作……”这次会议为以后工作奠定了基础。以后，三个单位共同赴巴基斯坦、缅甸时都是按此内容进行工作，达到了预期的目的。

　　第三、根据组建亚星公司的经验，必须取得各级政府支持。于是和总公司公关处同志一同走访了外交部亚洲司张联司长。当我们说明中信想通过卫星搞出口后，张司长说：“现在改革开放，我们也要搞经济外交。中信想促进中国技术产品出口的举措是对我们的支持。建议中信主动和有关使馆交换情况，建立联系。我们一定全力支持你们”。在随后的日子里，我们先后和我驻巴基斯坦大使田丁、驻缅甸大使程瑞声建立了经常联系。在以后的工作中，两位大使都发挥了重要作用。

　　巴基斯坦试点

　　在上述三大问题都找到了相应解决途径以后，便开始按上述原则进军东南亚。由中信，机电部，亚星公司联合组团。由我任团长，机电部通产司魏学兴司长任副团长。我们第一站选择了巴基斯坦，因为当时李鹏总理即将访问巴基斯坦。显然这是争取政府支持的好机会，如能将亚星纳入两国总理会谈内容，将大大增加成功的机会。经多方努力争取后终于取得了外交部的支持。89年10月起草了供李鹏会谈时的参考提纲，经王军总经理批准后送往外交部。同时给我驻巴大使田丁发函详述了我们的工作目的、方针与策略。89年11月9日，联合代表团出发。我驻巴大使田丁已做了周密的安排。代表团在巴基斯坦先后会见了国务秘书、陆军司令等政府要员。访问了信息、广播、计算机等有关部委，举行了多场报告会。巴方反映热烈，对中国的卫星通信技术给予了高度评价。中巴两国在卫星通信领域建立了联系渠道。11月19日，由我、魏学兴、劳伦斯、默汗默德，分别代表中信技术、机电部、亚星公司、巴官方代表CIDA公司，签署了一份合作备忘录。这份备忘录最重要的意义是确立了上述中信、亚星、机电部在卫星通信领域联合对外提供“天地一体化”成套服务的合作模式，即亚星使用中国地面设备，由中信代理，机电部负责提供等等。并以文字的形式固定下来。

　　三方合作虽然开始，但是我知道，现阶段最大的问题是如何保证中信的利益。由于中信自身并无产品，我们的优势仅在于非政府机构对外的灵活性和拥有亚星。我们虽然为机电部建立了对外渠道，今后机电部能否让中信保持代理地位将是中信能否保住自己利益的关键所在。果然，在当时由我起草的，大家讨论同意并签了字的备忘录的英文原文是：中信代理机电部产品“on an exclusive basis”，即由中信“独家代理”机电部产品。但是回国后机电部在出国报告的附件中则翻译成“中信只代理机电部产品。”当然，这可能只是个翻译上的错误。但为了避免在将来发生反复，回国后我又专门与魏司长协商，让他和我一同向他的老领导魏鸣一付总经理汇报我们已商定并签署的代理关系，又请魏鸣一和王军付总经理共进晚餐，预祝中信代理机电部的合作成功等等。目的都是设法让机电部通产司负责人当着各有关领导的面确认中信这一代理地位，后来事实说明这些考虑在市场经济的操作中决非多余，甚至远远不够。

　　11月21日自巴基斯坦回国后，我即向公司领导写了“关于赴巴洽谈亚洲卫星项目及出口中国地面设备的汇报--开拓东南亚市场报告之一”的报告。其中主要内容是向公司汇报出国前所提出的为亚星用户提供天上地下设备成套服务，由英方推荐中国产品，以实现我国通信产品出口这一工作方针是行之有效的。而三方合作模式特别是中信的代理地位也得到了书面肯定。

　　11月23日。我向香港亚洲卫星公司CEO、大东与和记的常务董事、市场部经理劳伦斯、技术部经理肯尼迪，发了一封较长的电传。详细叙述了访巴经过。其中着重说明了中信提出的空间地面成套服务概念对开拓亚星市场是有利的，希望股东们给予支持。同时也说明在亚星起步时期，中国和东南亚国家的友好关系对亚星市场的开拓至关重要，因此中信将为亚星公司业务发展作出更多努力。机电部也对访巴形成了文件，文中虽然文字上有些小问题，但文件对中信提出的三方合作方式还是给予了肯定。文中提到中信投资亚星“不仅促进了我国火箭发射服务进入国际市场，也开拓了我国卫星通信设备出口的渠道。为此，中信提出了向巴基斯坦等国提供由空间到地面成套服务的概念，并推荐中国产品作为地面配套设备”。从而正式对中信的工作给予了高度评价。

　　至于两国总理会谈结果，据田丁大使在会谈结束后告诉正在使馆大厅焦急地等候消息的我们说：总理已按提纲提到卫星，但因把亚洲卫星说成了航天部卫星，因此只好等待下次机会。

　　进入缅甸

　　在巴基斯坦所取得的经验说明，为开拓卫星转发器市场和出口配套的中国设备所设想的途径是可行的，虽然最后功亏一篑未签合同，但取得了重要的实践经验。为此所建立的三方合作模式也得到了确认。于是又开始了开拓缅甸市场的工作。经过大家继续努力，终于在缅甸取得了丰硕的果实。今天，中信在缅甸已全面开花。建立了数十个项目，金额已达数千万美元。回想起当年开始进入缅甸的情景，仍然恍如昨日。

　　如前所述，中信、亚星、机电部联合组团赴巴基斯坦的前后，也和我驻缅大使程瑞声保持着联系。程大使多次向我详细介绍缅甸的政治经济情况，缅甸军政府根据当时国际形势发展，决定举行全国大选，迫切需要建立全国广播电视宣传网络。由于遭受西方国家封锁，前不久曾求助过我国某部未果，现在正是为缅甸提供卫星的机会。我又了解到，缅甸由于盛产柚木和翡翠，具备外汇支付能力，因此觉得开拓缅甸市场是具备条件的。经与程大使商议，我以亚星常务董事的名义于1989年7月25日给缅方写了一封比较长的电传，表示中信亚星可以满足缅方需要。同时详细介绍了我方能够向缅甸提供卫星通信天地一体化的成套服务，特别适合缅甸当前国情。并承诺中国可以向缅方提供包括售后服务的一切帮助等等。1989年9月1日，程大使发来密码电报称：缅甸军政府宣传和文化部长彭敏少将已表示愿意考虑租用亚星，希望国内速组团赴缅。这时中信公司领导也向我明确，由我全面负责处理有关缅甸事宜。于是我一方面电告香港亚星CEO Seddon 关于缅甸的进展，同时即开始办理赴缅事宜。考虑当时缅方的国际关系，故决定首先只由中国人出面。于是我以中信技术开发办公室主任和亚洲卫星公司常务董事身份带团赴缅，当时中信公司对办理这次出国手续很慎重。从我呈上“关于赴缅洽谈亚洲卫星业务事宜”的报告起，共经历了李同舟、王向之、杨光启、魏鸣一、王军、邓智方等所有领导同志的批示。最后还由邓智方付总经理为我写了“政治鉴定”，内容是“政治表现好，工作认真努力……”再由人事部审定。最后，终于完成了出国手续。

　　在这期间，程大使在缅做进一步准备。我则继续和机电部、亚星公司就细节进一步磋商。至一切准备工作完成后，于1989年12月2日至7日开始访缅。抵缅后，受到缅政府高规格的接待，每次外出都有警车开道，外交部付部长两次接见，和彭敏、坦图等通信方面的主管官员进行了连续会谈。由于有了在巴基斯坦的工作经验，因此在缅甸的进展速度快得多。12月7日，坦图中校即为我签署了意向书。内容是：“缅甸信息广播部对中方提出的卫星通信成套服务感兴趣，拟租用亚洲卫星转发器，购买中国制造的配套地面设备。我们正式要求你方向缅甸联邦信息广播部提出报价。”他同时告诉我，他将于14日随同缅甸政府军事代表团访问北京，希望能在北京签定合同，他强调他只对中信，不再接触其他部。我一听，立刻紧张起来，因为距离14日只剩6天。虽然中信代理的机电部各个生产研究单位刚刚经过在巴基斯坦合作的演练，但现在要把这么多单位立即组织到一起并准备好谈判，确实是一大难题。况且当时我还需赴香港亚洲卫星公司安排所有这一切后才能回京，我分身无术，情急之下，我想到了魏总(当时王总在国外)。

　　新中国成立以来第一个出口电信成套设备的合同

　　我于12月9日给魏总发了一封加急传真，将在缅的进展情况做了详细汇报，并附上缅方意向书，请魏总作紧急安排。魏总收到后立即直接在这份传真上写了“恐即需与机电部接触，预作接待准备。魏学兴司长及信息公司廖幼铭总经理”等字样。技术公司徐今强等立即持这封有魏总批示的传真赶赴机电部和魏司长等人联系，我也于12日赶回北京作谈判的所有准备。由于魏总的关注，机电部各有关所厂、通产司官员、技术公司、法律部郑淑君主任，以及打字、复印等工作人员都已及时齐聚国际大厦。14日缅军事代表团抵京，坦图中校一到，我们立即开始谈判，边谈边起草文本，如此多的单位需统一协调，内容又涉及商务、技术、法律、财务等诸多方面。因此工作夜以继日，十分紧张。坦图中校告诉我，谈判文本的最后签字尚需最高领导拍板。

　　15日，中信接到中央军委紧急文件。文件称：缅甸军事代表团团长，缅计划、财政、商业部长阿贝尔上校指名于15日晚约见中信马纪龙主任。我于是于当晚赶赴钓鱼台国宾馆会见了阿贝尔上校。在座的还有坦图中校和机电部一位处长。阿贝尔详细询问了中信亚星及谈判进展等情况后表示，他同意坦图局长的报告，即缅政府愿意接受中信亚星提出的卫星天地一体化的成套服务和购买中国产品，并且希望在他18日回国前完成签约。会见后坦图告诉我，这是缅甸政府最后的批准。他可以签字了。我于次日晨立即向公司领导汇报，同时紧急通报机电部。至17日晚上10点，谈判结束。由作为机电部代理的中信技术公司和缅甸信息广播局双方签字完毕。合同内容包括：中国向缅甸出口成套卫星通信地面设备及短波无线电发射系统，金额共465万美元，同时在合同中缅方还正式承诺租用亚星转发器等。经过四天两夜奋战，作为新中国第一次出口成套通信设备的合同就这样产生了，这是中信在改革开放中为国家所作贡献又一实例。在这个历史时刻，当时既无锣鼓鲜花，又无报界闪光灯，大家当时突然醒悟过来：这样重大的事件总该庆祝一下。于是十几个人一同走到国际大厦对面小马路上找到一家尚未关门的小饭铺，说把你们最好的菜拿上来，当时只有炒虾仁，于是大家高高兴兴地举行了一次隆重地庆功宴会，回到公司已经午夜了。

　　我在12月20日给公司写了“开拓东南亚市场工作报告之二”。总结了成功进入缅甸的几个关键构思：

　　1、对亚洲卫星公司和用户国家提出了空间地面成套服务的概念。

　　2、通过组织技术研讨会，树立中国产品声誉，使亚星公司同意推荐中国产品。

　　3、向亚星其他股东说明中国和亚洲国家的友好关系可以促进亚星市场，使中信对亚星业务的介入得到股东们的支持。

　　4、确立中信对机电部的代理地位。

　　5、做好国内外各有关单位的密切配合，协调一致。

　　合同签定后，除立即向公司各级领导汇报外，还向程瑞声大使做了详细通报。又给亚洲卫星公司CEO Seddon 发出电传，告诉他已和缅甸政府按亚星成套服务内容签约，缅方已承诺租用亚星，亚星公司需尽快赴缅签定转发器租赁协议。同时要求亚星技术部肯尼迪赴缅，作好亚星空间段和中国地面设备的技术协调。12月21日亚星给我回电告知：Seddon已定于1月9日遵嘱赴缅签约。其后，1990年1月18日我赴港参加亚星董事会，并给中信公司领导发回传真中写道：“缅甸租用亚星转发器合同已签定，三年三百三十万美元。缅甸是亚星对亚洲国家提供卫星空间地面成套服务的首例，下一步关键是地面合同的实施。”

　　成功的喜悦

　　以后一年多在缅甸工程开始后的日子里，经过了无数次电传、传真、人员来往，随时还需处理不断发生的工作上的曲折和矛盾。来自国内的各个单位，特别是我国工程技术人员，在为国争光的口号下，大家团结一致，克服了酷暑及施工条件差等困难，日夜奋战。继亚星1号于4月5日发射成功后，终于在5月20日如期开通了缅甸地面电视转播系统。包括仰光地面中心站和三个远地站，电视质量很好。

　　5月23日，根据王军总经理指示，我作为中信公司代表，并以亚洲卫星常务董事身份参加了以张学东付部长为首的中国代表团，赴缅参加5月30日在仰光举行的亚星地面站开通剪彩庆祝仪式。张学东付部长对中信代理机电部打开了出口渠道，实现了中国第一次出口通信成套设备十分满意。他还要求我向机电部干部们介绍打开缅甸市场的构思过程和工作方法。5月31日，在张付部长主持下，由缅甸信息部库仑上校、机电部魏学兴司长、和我代表中信，三方签署了合作意向书。三方一致同意今后在军事通信网、电视转播站、电信设备组装生产线等方面继续合作。并且当即和缅国防部开始了新项目的洽谈。以后，许多项目都逐步得到了落实。如中信代理的电台组装线和军用电视系统两个合同金额即达1800余万美元。。

　　6月9日，王军总经理约见了张学东付部长。双方对中信与机电部在对缅出口方面合作的成功都表示非常满意。并对今后继续合作做了确认。

　　6月25日，我写了“开拓东南亚市场报告之三”总结了在缅甸的合同执行成功，今后三方将继续合作等内容，以及在这阶段工作中的体会和建议。

　　自此，中信实际上完全掌握了缅甸市场。以后逐年发展，至今已达近亿元的规模。本文仅就开拓缅甸市场的最初阶段作了部分回忆。

　　当年在开拓缅甸市场的工作中，除公司各位领导外，技术公司的同志们也做了大量工作。篇幅所限，这里不再一一叙述。

　　――忆中信技术开发办公室的成立与荣老二三事

　　1986年我在担任中信咨询公司副总经理期间，于8月21日给荣董事长，唐副董事长，徐总经理写了一个报告，题目是“关于成立新技术发展部的建议”。我写道：“我认为中信公司应设置专门机构以加强新技术发展工作。这不仅与提高当前投资项目的经济效益有关，也是一个带有战略性的决策和改革创新的措施，并将会进一步加强中信公司的形象和在国内外的影响。”在建议中提到：“目前国际市场竞争加剧，以高新技术为中心的又一次产业革命浪潮正在冲击着各国政治，经济，军事等方面。我国提出“四个现代化关键是科学技术现代化”。“振兴经济必须依靠科技进步”是站在时代的高度，根据我国国情提出的战略方针。为使中信在我国现代化建设中作出更多的贡献与创新，提高公司的竞争能力，特别是更好地发挥中信众多科技人才的作用，就要求由公司体制上成立科技专门机构。因此建议成立“新技术发展部”，并对“新技术发展部”的任务、结构、等等都提出了具体的建议。

　　过了几天，荣董事长找我谈话，要求我详细说明建议的有关内容，然后告诉我：“这是公司的重大事情，他个人不好做决定，必须经由董事会扩大会加以讨论。让我准备好向董事会扩大会议做汇报.1987年3月在国际大厦四楼会议室召开有公司各部门领导列席的中信公司董事会时，董事长让我汇报我的想法并回答了提问。大家在以后的发言中表示：中信以其经济优势进入科技领域，既符合中央精神，也有利公司发展。因此一致同意设立技术机构。荣董事长在会议总结时提出：今后中信的业务范围将由“生产、金融、贸易、服务”的四合一改为“生产、技术、金融、贸易、服务”五合一。荣董事长这一决定随后由姚进荣写入了会议纪要。

　　会后，荣董事长立即找我商谈成立这一机构的具体事宜。董事长说：“虽然大家同意了，但是我们还应慎重从事，因此先建立一个行政机构，人数不要多，先在实践中取得经验，逐步扩展工作。”董事长亲自定名这一机构为“中信技术开发办公室”，任命我为主任。要求我立即开始筹建。由于中信是部级单位，这一机构相当各部委的科技司(局)，因此须得到国家科委的批准。董事长命我到科委向宋健主任汇报。宋健主任在听取了中信拟成立技术开发部门后高兴地说：“我一直提倡我国科学技术要走出院校，和生产结合。现在你们中信是企业中第一个主动提出了和科技结合并成立相应机构举措的公司。这对我国当前改革与经济发展有重要意义。我非常高兴，我将立即批准”。之后，又到经贸部向张浩若副部长做汇报，也得到了张副部长的肯定与热情支持。随后科委批文下达，中信技术开发办公室这一机构得到了国家的正式承认。在公司办公厅、人事部等单位的协助下，逐步调集人员、安排办公室。工作很快开展起来。

　　1987年8月荣董事长亲笔题词：“开展科学技术交流，促进经济建设繁荣”。从此，技贸结合成为中信公司特色之一。

　　87年12月24日国务院办公厅来文通知中信参加全国科技工作会议。各部委名额仅一至二人。中信是与会的唯一非政府企业，徐昭隆总经理批示由我代表中信参加会议。此后，多次参加了科委系统有关我国科技发展的会议。

　　在荣董事长点带领下，中信进入科技领域，这在国内外引起了很大反响。在短短的一年里，技术开发办公室先后应邀参加了科委组团携带中国科技成果赴瑞士、西德、加拿大等国参加新技术发明转让与工业技术博览会。在北京主办了有十多个国家参加的国际生物工程会议及展览会。和中国发明协会建立了合作关系，会长武衡同志聘请我担任发明协会基金委员会委员。和中央电视台、英国报业集团派格蒙公司合作制作介绍世界先进科技成果电视片《新事物》并已完成十余集。我们和国外建立了合作关系和合作项目还有：组织奥地利能源研究中心和中国农业部能源司在开发太阳能利用方面的合作；与石化院合作向阿根廷出口催化剂；和中科院、日本NEC合作开发第二代中英文“文毫”打字机，并在全国销售。

　　最重要的工作是开始创立亚洲卫星项目和开发缅甸市场。这些都另有专文叙述。

　　1988年3月，在中信技术开发办公室的基础上又成立了中信技术公司。

　　为体现中信“开放窗口”作用，扩大和建立中信进入科技领域后的国际影响和联系，根据国外邀请和公司领导安排，我参加了一系列国际会议并发表有关这方面问题的英文演讲：1988年在“中美工业、经济合作发展论坛”上做“中国开放政策与技贸结合”的演讲；1989年在夏威夷“泛太平洋国际空间工业会议”上做“中信公司开展国际空间合作”的演讲；1990年在美国西亚图“第三届中美工业、经济、与技术会议”做“科学与技术结合推动了中国经济”的演讲；同年在纽约联合国空间委员会做“卫星通信在亚洲”的演讲；1992年在荷兰鹿特丹“中—欧科技经济合作论坛”做“在中国的商贸机遇”的演讲。这些演讲不仅扩大了中信公司的影响，而且通过中信增加了国际上对中国改革开放的了解。

　　中信技术开发办公室工作的迅速开展，证明了中信以其经济优势进入科技领域这一战略决策是正确的，这再次说明了中信在中国改革开放的大业中发挥了先锋与窗口作用。特别应该提到的是荣毅仁老董事长高瞻远瞩，果断决策的魄力。我当时不过是作为一个刚到公司不久的雇员提出了个大胆的建议，却得到了董事长的注意与重视。董事长以超人的敏锐在普通事物中能够发现出方向性问题，这正是中信能够不愧于“改革开放先锋”称号的原因。

　　然而，事物总是复杂和曲折的。经验固然宝贵，但教训也是十分深刻的。关于这方面问题、本文拟暂不涉及。